Por mais que o tempo passe algumas lições são sempre atuais

Realmente algumas lições são tão valiosas que por mais que o tempo passe seus ensinamentos continuam extremamente atuais. É o caso do famoso livro “Quem mexeu no meu queijo” do Dr. Spencer Johnson.

Assisti a esse vídeo em 2004 sentado em uma sala de aula e confesso que na época não gostei muito. Mas acabei assistindo novamente em 2015 e parece que o vídeo caiu como uma luva para nosso atual momento econômico.

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Como na natureza o mercado não permite que nos acomodemos!

Sua empresa é líder de mercado e você não tem concorrentes?

Já bateu sua meta e está tranquilo como o jacaré no banco de areia?

Você não se preocupa com o ambiente exterior pois oque importa é apenas fazer bem a sua parte?

As ameaças que surgem do nada e rapidamente acabam com sua “tranquilidade”.

A onça pode ser um novo player no mercado, uma mudança tecnológica, a mão pesada do governo ou uma alteração na legislação.

Esteja sempre atento ao meio e as suas mudanças, não se acomode por as coisas estarem indo bem ou mal

Cuidado o mercado e a selva não perdoam e costumam não dar uma segunda chance.

UM DOS MELHORES TEXTOS SOBRE VENDAS QUE LI EM 2014.

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Alguns textos fazem você pensar durante horas, ficar com aquele “Será mesmo?” latejante na sua cabeça. Quando li este artigo do Fabrício Medeiros fiquei impressionado, primeiramente com a coragem do autor em falar sobre algo que todos evitam, e com a visão de que uma venda depende muito da sua capacidade de “avaliar” o cliente. Você pode até discordar de alguns pontos mas, espero que sua cabeça comece a coçar. 

“Vou discordar do famoso filósofo Blaise Pascal, que afirma estarmos sendo iludidos constantemente pela nossa imaginação, inclusive julgando as pessoas por seu modo de vestir. Desculpa, Pascal. Para vender, é preciso julgar.

Se você trabalha na área de vendas, também deve ter escutado uma velha estória repetida em treinamentos. A mais famosa começa assim: determinado senhor humilde e mal vestido entrou em determinada loja e não foi bem atendido. Horas depois ele volta e vai à desforra, compra um carro zerinho em dinheiro vivo e ainda paga em moedas e o vendedor passa horas contando para aprender uma lição.

Amigos, aqui não é o “Sítio do Pica-Pau Amarelo”. Isso é lenda. Sabemos que adoramos contar estórias inusitadas, por isso lendas como essas são passadas de geração em geração – e aos poucos são incorporadas a qualquer tipo de treinamento de vendas, sob o véu de que precisamos ser humildes e não devemos julgar ninguém.

Quando eu comecei minha carreira como vendedor, aprendi a observar o comportamento dos vendedores que dominavam o topo da cadeia alimentar do ranking de vendas. Os caras realmente eram bons. Uma das características que mais eu enxergava neles era justamente a capacidade de julgar clientes.

É claro que tudo isso era um processo mental automático. Eles sabiam quem atender e quanto tempo deveriam gastar em cada cliente que visitavam. Com alguns clientes médios e até pequenos, eles passavam muito tempo. Já outros grandes eles atendiam de forma rápida e sem muito interesse. Isso me confundia muito.

Não demorou muito e eu entendi: eles não julgavam apenas o tamanho do cliente, mas julgavam também quem realmente poderia comprar a eles. Seus olhos eram filtros ultrassensíveis, que terminavam purificando suas comissões. Não adianta ter um cliente grande na rota se o sujeito não vai comprar. ”Pula fora garoto, a fila anda!”, dizia um deles.

Você pode usar o eufemismo dizendo que julgar é um termo forte, que devemos “entender as necessidade do cliente”. Para com isso, cara. Estamos no século XXI, ninguém vende mais do mesmo jeito. Por mais que sejamos capazes de “ler” o cliente, isso não passará de um mero julgamento. Já que todos nós gostamos de uma bela estória, vou contar a que escutei de um professor da FGV. Quando ele contou, eu lembrei na hora dos vendedores top com quem eu trabalhei um dia.

Era uma vez (risos) uma consultoria que queria saber o porquê de uma vendedora específica de uma joalheria gigante ganhar uma comissão quase três vezes maior que a de seus colegas de trabalho. Os executivos da joalheria queriam saber os segredos para poder replicar para o restante da equipe. Vendedor bom é vendedor egoísta. A vendedora não dizia nem a pau.

Por isso contrataram a consultoria. Eles investigaram tudo e levantaram algumas hipóteses:

1. ( ) Tempo de empresa?

2. ( ) Conhecimento do produto?

3. ( ) Simpatia?

4. ( ) Carteira de clientes?

5. ( ) Todas as anteriores?

Nada. Nem uma pista. A consultoria continuou a investigação, dessa vez, in loco. Eles observaram o comportamento da vendedora no dia a dia atendendo clientes e, depois de uns 3 dias de vigilância constante, mataram a charada.

Nasce uma nova lenda

Um senhor de estatura média, magro, vestido com um terno azul e de cabelo grisalho estava olhando a vitrine. Nossa vendedora, “caridosamente”, mesmo sendo a sua vez, deixou que o cliente fosse atendido por sua amiga. Ela sorriu em agradecimento e foi atender.

Outro cliente aproximou-se da vitrine, era um negro alto, camiseta polo, vestido com bermuda e tênis. O comportamento da vendedora mudou na hora. Sabe quando cães de caça ouvem o barulho da presa? Pois é, seu olhar estava focado, olhar de um verdadeiro lince. Sorridente, ela foi atendê-lo.

Na sua opinião, quem comprou mais?

Resultado: O homem branco de terno azul comprou algo em torno de R$ 1.800,00. O homem negro de bermuda comprou algo em torno de R$ 16.000,00.

A consultoria caiu de pau e vociferou: “Como você sabia que seu cliente compraria mais? Era sua vez de atender o cidadão de terno e você o negou. Como conseguiu saber previamente que ele não gastaria uma quantia substancial?”.

Ela, meio sem graça e já cansada da consultoria, abriu o jogo: “O homem branco tinha o perfil de um comprador brasileiro mediano, pois o terno dele não era ruim, mas os sapatos eram baratos. A maneira como o branco analisava a vitrine era de alguém que estava olhando tudo ao mesmo tempo, como se estivesse querendo escolher uma peça que encaixasse em seu orçamento. O negro não tinha corpo de brasileiro, eu presumi que ele deveria ser nigeriano ou americano, pois tinha o biotipo de jogador, quadris largos e usava um tênis que não se acha fácil aqui no Brasil. Ele olhou para uma única peça, um colar feminino lindíssimo, demonstrando saber o que queria e quem iria impressionar”. Bingo!

O negro atendido por ela era americano e trabalhava na época como auxiliar técnico da seleção de basquete feminino dos EUA. Eles estavam jogando na cidade.

P.S – ela também vendeu um par de brincos.

Uma vez, um dos meus amigos conservadores falou assim: “Aquele seu amigo Wesley Barbosa, o tal do Facebook, deve ser pobre, pois ele só faz palestras usando sandálias”. A lógica inicial do meu amigo está certa, mas não podemos nos prender só às roupas, você precisa julgar passando o scanner completo. Eu falei: “Você observou que ele estava usando o Google Glass? Talvez a sandália seja apenas para dar um estilo”. Meu amigo franziu a testa e retrucou: “Mas que diabos é Google Glass?”.

… Game Over.

Os clientes de hoje são disputados a tapa. Eles estão no poder, eles têm o comando, mas só alguns deles vão comprar de você. Como encontrá-los rapidamente para poupar tempo e ganhar mais? Simples: julgue-os.

Comece a julgar agora. Aproveita para entrar no meu Face e olhar meus sapatos…”

Fabrício Medeiros (Professor da FGV | Educaçao Executiva em Business pela University of Califórnia e em Negociação pela Harvard Law School | Palestrante | Consultor)

Fonte: http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/para-vender-e-preciso-julgar/77459/

O motor do progresso e do desenvolvimento

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“Repetindo Drucker não existem países desenvolvidos e subdesenvolvidos, mas países bem administrados ou sub administrados e mal geridos. O mesmo ocorre com as organizações.

A administração constitui o motor principal dos países e das organizações, e o seu desenvolvimento é a sua consequência direta. Ela é a causa, não a consequência do desenvolvimento.”

(Teoria Geral da Administração – Idalberto Chiavenato 2003 – p. 612)

Fonte: http://books.google.com.br

Usando a Curva ABC na sua empresa

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Quando ouve-se sobre curva ABC se pensa principalmente no controle de estoque e na logística de grandes empresas. Mas pode-se aplicar este conceito em pequenas e médias empresas, para auxilio nas vendas e para traçar sua estratégia de relacionamento com clientes e fornecedores.

O economista italiano Pareto chegou à conclusão que 20% da população italiana possuía 80% da riqueza do país e os outros 80% da população possuía os 20% restantes das riquezas. Esta tese percorreu o tempo, foi evoluindo, e chegou até a administração atual.

Mas como pode-se no dia a dia usar isto de maneira mais pratica?

Suponha-se que você seja empresário no ramo de vestuário. Listando em uma planilha os clientes, os produtos, o valor e o percentual que representa aquela venda no período. Poderá classificar seus clientes em A, B e C.  Sendo os A responsáveis por 80% das suas vendas, os B responsáveis por 15% e os C pelos 5% restantes. Nota-se que visualizará os produtos que mais vendem, onde esta informação irá auxiliar em outros aspectos, como a de traçar estratégias de relacionamento com seus fornecedores.

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No caso de uma sorveteria, por exemplo, o gestor pode verificar que 20% dos sabores mais vendidos representam 80% do faturamento. Depois de levantar essa informação ele ficará sabendo qual o sabor que nunca deve faltar no seu estabelecimento.

Se você é um ou uma consultora de cosméticos (Avon, Natura, Jequiti, etc.), liste todas as suas vendas em um certo período (últimos 3 meses), e veja quais são os produtos que mais vendeu.

Você terá uma ideia de quais são seus produtos A, estes devem continuar a trabalhar com muita atenção, os produtos B que merecem atenção moderada e os produtos C que podem ser classificados com diversos e que você não desprenderá tanta energia para vender.

Não esqueça que existem fatores externos e internos que influenciam estes números. Em um período de inverno, no caso dos cosméticos, o tempo frio e seco ajuda a alavancar a venda de loções hidratantes.

Faça essa análise e talvez se surpreenderá com os resultados, verá com mais precisão os pontos positivos e negativos e ajudará a melhorar o relacionamento com o seu público.

Bom levantamento e bons negócios!

Fernando Moura

 

Desafie o Touro!

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Charging Bull ou Touro de Wall Street é uma das esculturas mais famosas de Nova York, visitada por milhares de pessoas todos os anos, ela acaba chamando atenção pelo seu significado.

O escultor Arturo Di Modica, quis dar vida aos 3.200 quilos da escultura de bronze, com a cabeça abaixada, as narinas abertas, o rabo chicoteando o ar e uma pose que traz toda a agressividade do animal. The Wall Street Bull, representa o quanto o mercado de ações pode ser forte, imprevisível e desafiador.

Essa representação pode ir além, olhando profundamente para essa imagem podemos nos sentir desafiados. Todos os dias, independentemente de sua função na empresa, encaramos o nosso próprio Touro, nessa mesma posição… Ele pode ser aquele “chefe” que sufoca suas ideias, aquele cliente osso duro, pode ser também aquele grande concorrente ou simplesmente o próprio mercado dando sinais de incerteza e turbulência.

Esses desafios não devem de forma alguma serem temidos, mas respeitados pelo aprendizado que você pode tirar. Acima de tudo eles devem ser encarados como oportunidades únicas de fazermos o que os outros 90% dos profissionais não fazem. Desafiar o touro!

Quando o leão ruge: Costa Rica, Jorge Luiz Pinto e o Grupo da morte.

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Logo após o sorteio das chaves da Copa do Mundo 2014, a imprensa já decretava o grupo D como o “Grupo da Morte”.  Nele tínhamos três campeões mundiais: Inglaterra, Uruguai e Itália ao lado da Costa Rica considerada a mais fraca das quatro seleções. Alguns já diziam: “A Costa Rica pode ter papel fundamental na classificação do grupo, quem das outras 3 seleções golear mais a seleção da América Central pode usar o saldo de gols para definir a classificação”

O colombiano Jorge Luís Pinto, treinador dos Costa-riquenhos, soube tirar proveito desse cenário e motivar sua equipe, mostrar aos seus jogadores que sim, era possível vencer os favoritos e se classificarem para a próxima fase, que por mais que ninguém acreditasse neles, eles deveriam acreditar em si mesmos e jogar dando o melhor.

Logo no primeiro jogo do grupo eles saíram atrás do Uruguai e terminaram o primeiro tempo perdendo de 1 x 0. É ai que surgi o líder, são em momentos como esse que leão ruge. Tente imaginar o clima após o final do primeiro tempo. Oque ele deve ter dito para seus jogadores no vestiário durante o intervalo? Não sabemos realmente qual foi seu discurso, mas o time voltou a campo motivado e lutando. Virou o jogo marcando 3 gols e jogando muito.

Antes de enfrentar a Itália, no segundo jogo, Jorge disse “Temos duas ou três cartas para jogar assim como no pôquer, Estamos confiantes e acho que nosso time pode melhorar em relação ao rendimento que apresentou contra o Uruguai. Aliás, temos que melhorar”.
Essa confiança foi fundamental em campo e os Costa-riquenhos venceram por 1 x 0 e se classificaram para a próxima fase antes que as seleções tidas como favoritas do grupo entrando para a história de seu país.

A Costa Rica não venceu a Copa do Mundo, mas essa equipe merece ser respeitada e seu técnico encarado como um grande líder.

Às vezes somos desacreditados, rotulados como fracos e nos encontramos em situações extremamente adversas, mas sempre teremos dois caminhos: Aceitar o que está sendo decretado para nosso futuro ou lutar para mostrar que quando se quer algo com todas as forças, não importa o tamanho do desafio, ele é possível.

O clima organizacional está ruim? Você está tendo problemas com a equipe? O nicho de mercado que atua tem uma concorrência muito agressiva? As vendas caíram e a economia está ruim? Faça com que o Leão dentro de você acorde, faça como Jorge Luís Pinto extraia o que sua equipe tem de melhor, transforme o impossível em combustível para seus motores e alcance o infinito.