Usando a Curva ABC na sua empresa

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Quando ouve-se sobre curva ABC se pensa principalmente no controle de estoque e na logística de grandes empresas. Mas pode-se aplicar este conceito em pequenas e médias empresas, para auxilio nas vendas e para traçar sua estratégia de relacionamento com clientes e fornecedores.

O economista italiano Pareto chegou à conclusão que 20% da população italiana possuía 80% da riqueza do país e os outros 80% da população possuía os 20% restantes das riquezas. Esta tese percorreu o tempo, foi evoluindo, e chegou até a administração atual.

Mas como pode-se no dia a dia usar isto de maneira mais pratica?

Suponha-se que você seja empresário no ramo de vestuário. Listando em uma planilha os clientes, os produtos, o valor e o percentual que representa aquela venda no período. Poderá classificar seus clientes em A, B e C.  Sendo os A responsáveis por 80% das suas vendas, os B responsáveis por 15% e os C pelos 5% restantes. Nota-se que visualizará os produtos que mais vendem, onde esta informação irá auxiliar em outros aspectos, como a de traçar estratégias de relacionamento com seus fornecedores.

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No caso de uma sorveteria, por exemplo, o gestor pode verificar que 20% dos sabores mais vendidos representam 80% do faturamento. Depois de levantar essa informação ele ficará sabendo qual o sabor que nunca deve faltar no seu estabelecimento.

Se você é um ou uma consultora de cosméticos (Avon, Natura, Jequiti, etc.), liste todas as suas vendas em um certo período (últimos 3 meses), e veja quais são os produtos que mais vendeu.

Você terá uma ideia de quais são seus produtos A, estes devem continuar a trabalhar com muita atenção, os produtos B que merecem atenção moderada e os produtos C que podem ser classificados com diversos e que você não desprenderá tanta energia para vender.

Não esqueça que existem fatores externos e internos que influenciam estes números. Em um período de inverno, no caso dos cosméticos, o tempo frio e seco ajuda a alavancar a venda de loções hidratantes.

Faça essa análise e talvez se surpreenderá com os resultados, verá com mais precisão os pontos positivos e negativos e ajudará a melhorar o relacionamento com o seu público.

Bom levantamento e bons negócios!

Fernando Moura

 

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